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誘導顧客消費的黃金技巧,超級實用

1102 人參與  2016年01月09日 22:20  分類 : 網絡營銷  點這評論

導語:導購在面對顧客的疑問的時候,該怎樣得體正確的回答呢?下面是五個模擬的場景,詳細解答了在面對顧客的問題的時候該怎么應對。

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情景一:當顧客帶小孩進店購物,試穿衣服后且那件童裝是新的剛當面拆包裝的,試過后還是要求重新拿件新的,但店內該產品只剩下這件新的了?如何成交?

應對語言技巧一:“姐!真是抱歉,剛剛拆給您的這件不僅是新的,而且剛好是最后一件,連試穿都沒有人試穿過,您運氣真好,如果晚來一步的話,即使您和寶貝喜歡,我還真是沒辦法幫您找另一件新的了!”(稀缺性)

應對語言技巧二:“姐,我正要說您眼光好呢! 這可是我們貝蕾爾最暢銷的款,因為這恰好是最后一件新的了 ,您寶貝試穿了正合適,倉庫實在沒有了,等會這款可能就沒貨了哦!”(暢銷,眼光獨到)

應對語言技巧三:“呵呵,是這樣的,由于最近銷售旺季,我們每款衣服的每個尺碼都只剩下一兩件,這件產品正好只有這一件了,確實沒有人試穿過是全新的,所以您完全可以放心的帶回去。來,正好貝蕾爾有禮品贈送,寶貝穿起來真是漂亮,我幫您包好吧。”(贊美小孩,外加禮品贈送)

情景二:當顧客進店后,發現價格超出購買預期,說你們價格有點高,如何應對?

應對語言技巧一:呵呵,您真有眼光!貝蕾爾是中高檔的精品童裝,在國內基本沒有相同風格的產品,寶貝穿起來很有個性,現在大家都希望自己的寶貝和其他人不一樣,是吧!來,這是我們剛上市的形象廣告款,限量版哦,您先讓寶貝試試吧(認同顧客觀點,轉移爭議話題)

應對語言技巧二:是的,您可真是購物達人啊!經常幫寶貝購買衣服吧?您看的這款產品是貝蕾爾品牌今年夏季的最新面料產品,銷售非常不錯!我們店內只有130和140兩個碼數,屬于定制產品哦。而且貝蕾爾的這款產品都是定制面料和拼接制作的,一般都有4-5種面料,面料成本和工藝成本都是比較高的,所以價格會稍微高點,但穿著舒適度和產品的質量都是絕對有保證的,有任何質量問題我們都可以退換的,我拿件給您的寶貝試試?(說明產品的質地,一分錢一分貨,而且有售后保證,解決后顧之憂)

情景三:當顧客進店后看了看說道:你們的新款好少呀,沒啥好買的!

應對語言技巧一:“是的!我們這兒產品款式雖然不多,不過件件都是我們(老板)精心挑選的,每件都有自己的特色,呵呵,我們(老板)經營這個店鋪幾年了,基本上這片的小孩都是穿貝蕾爾的衣服長大的哦!我來幫您寶貝挑選一下,您看喜歡什么樣的款式?”(款式事實不多的情況下,突出自己(老板)的“權威”,經營了幾年錯不了,款式不多但精,給顧客吃“定心丸”)

應對語言技巧二:“哦,姐,您經常來我們店吧,呵呵,貝蕾爾的產品都是原創風格的,產品都是純棉制作的,可能看起來款式不多,但實際上很多產品的細節都是差異很大的,您看,這就是我們剛剛上市的公主系列,我給您看看,讓小寶貝試試看啊(事實是款式多,告知顧客新款上市)

應對語言技巧三:“嗯,我們這兒的款式確實不多,因為我們公司定位我們這里屬于“精品特色店”,特色就是少而精,很多貨品銷售完了就沒有了,以免小孩穿起來“撞衫”,而且我們店雖然款式不多,但是件件都有自己的特色,您看,我覺得這幾款產品非常適合您的寶貝的,我給您看看”(闡述店鋪的經營定位,突出個性化著裝建議,引導顧客試衣)

情景四:顧客帶小孩試衣服后,感覺顏色太合適。

應對語言技巧一:“您不喜歡這個顏色,那款式您覺得咋樣?(如果款式可以,換顏色)

應對語言技巧二:“噢!那您寶貝一般都比較喜歡穿什么樣顏色的呢?”(按顧客喜歡轉換顏色)

應對語言技巧三:“其實我個人覺得您可以給寶貝嘗試一下某某色,因為這是我們“夏日狂想曲”系列的主推顏色,是我們夏季的主打顏色哦,您可能不習慣,要不讓寶貝嘗試一下,也鼓勵寶貝創新創新??” 在事實成立的情況下,感覺寶貝著裝效果不錯的,可以替客戶建議:

情景五:顧客成交,準備買單,顧客問:我買了這樣多,能送我這和小背包嗎?

應對語言技巧一:“唉呀!您真好眼光,這個小背包是今年夏季剛出的新款哦,但他屬于商品系列,公司規定我們沒法贈送哦!您留下聯系方式,到時公司有促銷禮品,我第一時間通知您!”(轉換話題,告知屬于商品類不可贈送)

應對語言技巧二:“您眼光真好!這是我們這一季銷售的最好的背包,但這個屬于商品類,公司有庫存統計的,確實是沒有辦法送給您,不過如果您喜歡的話,我可以向我們領導申請一下,看是不是可以給您VIP優惠的折扣,您請稍等一下,我打個電話!”(改送的話題變為“銷售”的話題)

應對語言技巧三:在上述應對不成功且無法成交的時候,只能做出讓步,以其他方式促成成交“姐,這個背包是我們這一季的新上市的當季貨品,確實沒有辦法送給您,這一點請您見諒!這樣吧,我可以幫您申請一張VIP卡,按公司規定需要購滿888元才可以辦理的,這次我幫您額外申請,下次來我們店購物就可以享受8.5折優惠了,您看如何”

優秀的銷售人員都會讓銷售的應對及成交過程更富有個人魅力及技巧性,從而更好激發顧客對品牌的興趣和忠誠度,刺激其購買欲望,釋放其購買力,所以,金牌導購就必須更加講究語言的藝術。

整理自網絡

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